Vit hva kunden føler
HVA – Tillit er å stole på noen.
HVEM – I starten har du ingen tillit hos
kunden. Du må gjøre deg fortjent til tilliten
hver gang. I tillitsfasen må du svare på
spørsmål som
• Hvem er du?
• Hvor kommer du fra?
• Hvorfor skal jeg tro på deg?
HVORDAN – Hva kreves for å passere hind-
eret? Her trenger du relasjonsferdigheter,
dvs. evnen til å komme inn på kunden og
å bli værende der. Du trenger også
kommunikasjonsferdigheter.
HVORFOR – Kundens emosjonelle kjøps-
prosess er vel så viktig som den rasjonelle
kjøpsprosedyren. Vinner du ikke kundens tillit, trekker kunden seg.
Tillit er et minimumskrav med ett unntak: Produktet selger seg selv.
2. Finn den egentlige utfordringen
HVA – Den store utfordringen er å finne den
tause grunnen til at kunden kjøper. Finner du
den, kan du fjerne kjøpshindre. Kunden kan
være frustrert fordi han/hun vet om noe som
er bedre enn det han/hun har.
Kunder snakker lite om sine ubehag og bekymringer.
De vil fremstå som vellykkede og feilfrie.
De benekter, bagatelliserer og bortforklarer.
Categories:
Vit hva kunden føler
HVA – Tillit er å stole på noen.
HVEM – I starten har du ingen tillit hos
kunden. Du må gjøre deg fortjent til tilliten
hver gang. I tillitsfasen må du svare på
spørsmål som
• Hvem er du?
• Hvor kommer du fra?
• Hvorfor skal jeg tro på deg?
HVORDAN – Hva kreves for å passere hind-
eret? Her trenger du relasjonsferdigheter,
dvs. evnen til å komme inn på kunden og
å bli værende der. Du trenger også
kommunikasjonsferdigheter.
HVORFOR – Kundens emosjonelle kjøps-
prosess er vel så viktig som den rasjonelle
kjøpsprosedyren. Vinner du ikke kundens tillit, trekker kunden seg.
Tillit er et minimumskrav med ett unntak: Produktet selger seg selv.
2. Finn den egentlige utfordringen
HVA – Den store utfordringen er å finne den
tause grunnen til at kunden kjøper. Finner du
den, kan du fjerne kjøpshindre. Kunden kan
være frustrert fordi han/hun vet om noe som
er bedre enn det han/hun har.
Kunder snakker lite om sine ubehag og bekymringer.
De vil fremstå som vellykkede og feilfrie.
De benekter, bagatelliserer og bortforklarer.
Categories: