Lykke til! ☺
Case 1:
Bedriften din trenger en ny Key Account Manager (KAM), og som leder av markedsavdelingen er det din jobb å ansette vedkommende. Blant en noe slunken søknadsbunke velger du en nyutdannet siviløkonom uten tidligere jobberfaring, men med meget gode papirer. Når hun starter i jobben merker du imidlertid at hun virker umotivert og lite tiltaksom. Dette får deg til og undres over om hun egentlig ønsker seg en annen type jobb og går og føler seg utilfreds.
Som leder gjør du følgende:
- Forteller henne nøyaktig hva jobben går ut på, hvordan ett kundebesøk forløper seg, hvilke dokumenter som fylles ut, og hvordan oppfølgingen skjer. I fortsettelsen har du en tett oppfølging og kontroll med arbeidet hennes.
- Forklarer hvordan KAM-funksjonen fungerer, hva som er viktig for og lykkes og hvilke forventninger som stilles til en KAM. Videre gir du henne tydelige mål og gir henne en tett oppfølging. Du er bevisst på å gi rom for avklaringer og spørsmål, og svarer som best du kan når hun starter å spørre og grave.
- Setter deg sammen med henne og utveksler ideer og diskuterer hvordan hun best kan løse sine nye oppgaver. Du støtter henne som best du kan og forsøker å bygge opp selvtilliten hennes slik at hun skal gjøre best mulig jobb. Du søker bevisst å unngå ett inntrykk av at du detaljstyrer arbeidet hennes.
- Høyt utdannede mennesker må få rom og muligheter til å blomstre. Du forklarer innholdet og rammene i KAM-arbeidet og hvilke målsetninger som skal nås. Deretter gir du henne frie tøyler til hvordan hun planlegger og løser oppgavene sine så lenge hun når sine resultatkrav.
Bestselgerskolen.no
Nordic Sales Academy
Case 2:
Du skal lede ett prosjektteam som har fått en ny og spennende oppgave fra konsernledelsen. Dere skal lage ett nytt kunderelasjonsprogram, og dette er nybrottsarbeid for deltakerne. Arbeidet går ut på å lage ett kundepleieprogram for å beholde kundene i ett langsiktig perspektiv. Ettersom ingen fra prosjektgruppen tidligere har erfaring fra denne type arbeid, ligger det mange spennende utfordringer og kreative løsninger foran dere. Og det er en boblende og motivert gjeng du har fått med deg.
Som leder velger du:
- Å involvere gruppen gjennom felles idéutveksling, alternativ løsningsmetodikk og muligheter for å påvirke den endelige løsningen. Du legger deg virkelig i selen for at alle skal komme på banen med sine ideer og innspill. Du forsøker bevisst å unngå ett inntrykk av at det er du som styrer og leder arbeidet alene.
- Å være tydelig på visjonen som skal nås: Norges beste kundepleieprogram.
Videre tydeliggjør du tidsrammene og målene for prosjektet. Deretter trekker du deg tilbake for ikke å dempe prosjektdeltakernes kreativitet og løsningsfokus. Din holdning er at dette er oppegående mennesker som selv vet å finne de beste løsningene.
- Å holde stramme tøyler til prosjektet er kommet på rett spor. Du gir klare beskjeder slik at alle vet hva de skal gjøre til enhver tid. Dette gjør at alle arbeider målrettet og effektivt. Du har ukentlig oppfølgningssamtaler med hver enkelt, og er tydelig på at din rolle som leder er å styre, følge opp og kontrollere prosjektets fremdrift.
- Å bruke mye tid innledningsvis til å selge inn prosjektet blant deltakerne. Du bruker mye tid til toveis dialog i gruppen, og legger bevisst inn mye tid til spørsmål og avklaringer slik at alle får en forståelse for oppgaven som skal løses. Du lager en detaljert prosjektplan med grundige rapporteringer.
Bestselgerskolen.no
Nordic Sales Academy
Categories: