HVA – Kjøpssignaler er signaler fra kunden
som viser at han/hun har lyst, evne og vilje
til å kjøpe. Du vil ofte kunne se signaler som
forteller deg at kunden er på vei til å kjøpe av
deg, lenge før kunden sier det.
Noen signaler vil være tydeligere enn andre. De kan være verbale utsagn, non-verbalt kroppsspråkeller fysiske handlinger.
HVEM – Når kunden kommer med
bemerkninger om hvordan det ville vært
å eie produktet, vet du at han/hun er
interessert. Kunden kan for eksempel si:
“Det kurset hadde vi trengt” eller “den
bilen hadde bare vært topp å kjøre rundt i”.
Samtidig observerer du et forventningsfullt
ansiktsuttrykk. Øyenene glir til høyre. Kunden
kan også be deg gjenta noe som du allerede har gjort helt klart tidligere – for å overbevise
seg selv om at han/hun tar en riktig beslutning.
Kunden kan også gi uttrykk for enighet ved
å forsterke dine argumenter. Du kan også
forsterke kundens verbale signaler, ved for
eksempel å spørre han/henne om hvordan
produktet vil passe; m.a.o. få kunden til å se,
høre eller føle produktet i sine egne om-
givelser slik at kunden i tankene allerede har
kjøpt produktet, har begynt å ta det i bruk og
gleder seg over det.
Kunden sender det sterkeste kjøpssignalet
når han/hun tar initiativ, prater, avtaler møter,tar kontakt, signaliserer at du har en løsning og har et åpent kroppsspråk.
Skepsisen
vekkes derimot hos kunden om du prater
på innoverpust og ikke slipper han/henne til
med sine synspunkter. Da møter kunden dine
argumenter med korslagte armer.
HVORDAN – Slik legger du merke til mange
kjøpssignaler som du tidligere har oversett.
Observer kunden. Legg merke til om kunden
behandler produktet som om det allerede var
i hans eie. Kunden kan vise sine forventninger
og tilknytning til ditt produkt på mange måter,
for eksempel ved å rette på produktet der det
står, “tørke støv” av det eller “kjæle med” det,
lukte på det eller bare stå og se på det.
Her er noen teknikker for å fremkalle
kjøpssignaler.
A. Still rett spørsmål til rett tid
Categories: