FORBERED DEG PÅ VANLIGE INNVENDINGER I BOOKINGSAMTALEN (Gratis helgekurs til alle møtebookere.

Er lite gratis kurs til alle dere som booker møter. Hilsen Kay fra Bestselgskolen – Campus  NooA – offentlig godkjent nettskole.

FORBERED DEG PÅ VANLIGE INNVENDINGER I BOOKINGSAMTALEN

De fleste kunder er skeptiske når du tar kontakt for å selge noe. Du må stille forberedt til å håndtere innvendinger. De vanligste er listet her: HVA SVARER DU NÅR KUNDEN SVARER;
– Nei
– Ikke interessert
– Tror ikke det nå
– Jeg har det så bra der jeg er i dag!
– Har ikke tid nå
– Jeg er fryktelig opptatt
– Jeg bruker allerede en fast leverandør
– Jeg er misfornøyd med tidligere leveranser
– Jeg kjenner noen som har vært misfornøyde
med produktene deres
– Dere har et dårlig rykte
– Dere er for dyre
– Har ikke noe ønske om å bli kunde hos dere
– Jeg hater …
– Jeg har ikke noe behov
– Jeg har den beste leverandøren. Det sjekker
jeg hvert år.
– Jeg har personlig kontakt med en annen
leverandør
– Jeg orker ikke å skifte leverandør
– Jeg har avtale gjennom forbundet mitt
– Jeg har nettopp skiftet selskap
– Pris er uten betydning
– Du har itj en sjanse på pris
– Send meg noe
– Jeg er ansatt i konkurrerende bedrift
– Jeg vil ikke ha noe salg per telefon
– Vil ikke snakke
– Feil nummer

Det er fire unnamanøvre kunder tar
for å la være å booke møte med deg.
1. ”Ikke interessert”/ ”jeg skal ikke ha noe”
x Feil: Det var synd.
✔ Rett: Jeg skjønner godt at du ikke er
interessert i noe jeg ikke har informert /
fortalt deg om. Eller en mykere  variant:Jeg forstår godt at, for å være interessert, så må det være noe du er opptatt av. Og det jeg tenker at kan være interessant
for deg, er..
2. Send meg noe
2A ”Send meg en brosjyre”
x Feil: OK, hva er adressen?
✔ Rett 1: Den frekke og freidige varianten:
Du: ”Brosjyren er meg. Jeg ønsker at du
investerer 30 gode minutter slik at du også
kan øke salgsinntektene/ øke salget ditt.
”Og så holder du munn!
Kunden: Hvilket selskap var det du ringte fra
sa du?
Du: Jo det kan jeg fortelle deg. Jeg arbeider
i Bestselgeren som utviklingsdirektør. Jeg
lever av å gjøre folk gode og bli bedre innen
salgsledelse og salgsservice. Derfor ønsker
jeg et møte i uke 34. Hvilken dag, tirsdag eller
onsdag, er best for deg?
Kunden blar i boka og vi finner et tidspunkt en
av dagene som passer. Om ikke de foreslåtte
dagene i uke 34 går, så finner vi en i uke 39.
✔ Rett 2: Den forsiktige og rolige varianten:
Du: “Vi har sluttet med brosjyrer. Vi har bygd
opp informasjonen omkring våre produkter
salg, service og kurs på våre websider, men
det står ikke priser der.

Jeg tenkte vi kunne ta et møte slik at jeg kunne legge dette frem for deg i mer detalj.” Og så holder du munn!
Kunden: Hvilket selskap var det du ringte fra
sa du?
Du: Jo det kan jeg fortelle deg. Jeg arbeider
i Bestselgeren som kursleder. Jeg lever av
å gjøre folk gode og bli bedre innen salgs-
ledelse og salg og service. Derfor ønsker jeg
et møte i uke 34. Hvilken dag, tirsdag eller
onsdag, er best for deg?
Kunden blar i boka og vi finner en dato om
ikke i uke 34 så finner vi en i uke 39.

2B. Send meg en mail
x Feil: OK, hva er e-postadressen din?
Når kunden ikke vil ha møte med deg, er
det bortkastet å sende en mail. Du må vite
mer enn e-postadressen om du skal ha noen
forhåpninger om at e-posten skal føre til salg/
kjøp. Å sende ut en e-post fordi kunden ikke
helt var klar for å bestemme seg, hadde for
liten tid, måtte snakke med sjefen, ville ha et
tilbud først, var motvillig til selgere osv., har
lite for seg. Du på din side har ikke lyst til å,
og skal ikke, overlate salget til en e-post.
Og vi har ikke alltid tid og overskudd til å for-
mulere e-posten til en salgsplakat som gjør
jobben lett for oss.
✔ Rett 1: Du: Det kan jeg gjerne gjøre.
Hva er det du trenger å vite for å vurdere vårt
tilbud?
Kunden: Tja…
Du: Hva er det spesielt du lurer på?
Avtal med kunden hva e-posten skal inne-
holde og hvordan den skal følges opp, se
ferdighet 7. Kartlegge behov. Generelle
prislister er sjeldent et godt salgsargument.

Behandle mail-anmodning som et kjøpssignal
og ikke en avvisning jfr. ferdighet 12. Håndtere
innvendinger. Utforsk kunden. Vær nysgjer-
rig og spør hva kunden vil ha av informasjon
så spesifikt som mulig. Avklar om kunden vil
ha noe spesielt, om det er noe konkret han/
hun tenker på eller om det er noen spesielle
utfordringer. Det er fort gjort å svare ja når
kunden sier: “Kan du ikke sende meg en
e-post, så skal jeg se på det senere.” Før du
aksepterer, skal du avklarer følgende:

Hvorfor vil kunden ha e-post av deg? Ved å avklare hva kunden vil ha, gjør du det enklere for både deg selv og kunden. Du sender det kunden faktisk har interesse av. Du forbereder kunden på hva du kommer til å sende og du sparer tiden det tar å skrive det som kunden ikke vil lese. Mailen blir mer OILA, se ferdighet 3. Send OILA-post, s 55.

Du: Vil du ha mer informasjon om produktet
eller den tjenesten jeg tilbyr deg i dag?
Du: Vil du ha et konkret pristilbud på en
løsning vi har snakket om?

Du: Skal jeg sende deg referanser fra andre
som har kjøpt det samme?
Det letter jobben betraktelig om du lager deg
noen mail-maler for de ulike alternativene.
Da kan du sitte i telefonen med en sjekk-
liste over hvilke relevante informasjoner du
trenger for å sende ut en OILA-post. Da innfrir
du kundens behov for rask oppfølging. Han/
hun rekker ikke å glemme deg.

Når kunden husker deg, kan du bygge videre på forrige kontakt når du følger opp.
Dersom anmodningen om at du skal sende en
e-post skyldes at kunden har dårlig tid, skal
du heller avtale tid for ny telefon når dette
passer bedre for kunden. Det er lite sannsyn-
lig at kunden har bedre tid når e-posten din
kommer. Og da er du like langt eller lengre
unna neste gang du ringer. Vil ikke kunden
avsette tid til deg, kan du like gjerne sette
han/hun på nei-lista.

✔ Rett 2: Send en e-post som er verdifull
og interessant for kunden og som inneholder
mer enn kun produktinformasjon, jfr. ferdighet
9. Argumentere for produktet. Folk kjøper
ikke produkter, men løsninger på utfordringer.
Finn utfordringen og du er langt over halvveis
på jobben med å sende en selgende e-post:
Du: Hva ville være nyttig for deg å vite i din
situasjon?
Du: Hvilke krav har du til produkter som jeg
tilbyr deg?
✔ Rett 3: Bruk hele e-posten til å bekrefte
et godt valg. Husk at en e-post er mye mer
enn bare tekstfeltet i midten. Den viktigste
delen er faktisk emnefeltet. Det er fort gjort
å glemme emnefeltet eller kun slenge inn en
“Tilbud som avtalt”. En tommelfingerregel er
å dele tiden du bruker på å lage en e-post i tre
like store deler:
1/3 av tiden på emnefeltet
1/3 av tiden på innholdet
1/3 av tiden på avslutningen
I emnefeltet skriver du en interessevekker,
for eksempel:

Tre gode grunner til å kjøpe Bestselgeren
• En idé som kan skaffe deg nye kunder
• Bevis på at salgskurs øker effektiviteten og
salget for dine selgere
Hvis du synes at denne typen overskrifter blir
litt for pågående, kan du spørre deg om hvor
lang tid du selv bruker på å vurdere om du
skal åpne en e-post eller ikke.

Undersøkelser viser at kunder i gjennomsnitt bruker et halvt sekund på å bestemme seg for om de skal åpne e-posten eller ikke! Du må selvfølgelig følge opp med et innhold som leverer det du har lovet, men legg 80 prosent av markedsFøringskostnadene i overskriften.

Innholdet begrenser du til maks en A-4 sides. Se OILA-post, s 58.
Lag en e-post som er lett å lese.
Folk leser sjelden e-post fra A til Å. De hopper
og spretter frem og tilbake på jakt etter knag-
ger som de kjenner igjen. Det betyr at du bør:
• Skrive kort.
• Utheve ord som du vet trigger kunden.
• Lag avsnitt med tydelige overskrifter
underveis som kan fange oppmerksom-
heten.
• Være tydelig på hvorfor du sender e-post,
hvordan du skaper verdi for kunden og hva
du vil at kunden skal gjøre.
Avslutt e-posten med en tydelig oppfordring
til handling. Hvis du ikke ber kunden om å
gjøre noe, er det liten sjanse for at han kom-
mer til å gjøre noe annet enn å legge e-posten
din i det store arkivet.
x  avslutning av e-post:
– Jeg ringer deg som avtalt tirsdag kl. 13.00
for å følge opp tilbudet.
✔ Rett avslutning av en e-post er konkret:
Du skal aktivisere kunden.
Du skriver:
– Jeg tar kontakt neste uke for …
• å snakke mer om hvordan disse ideene kan
skreddersys til å skaffe deg flere kunder.
• å se på hvordan erfaringene til kunde x også
kan gi deg flere kunder (passer når du
oppgir referanser)

trening i 2016?

ring meg på 917 21000 eller Kay.elling@gmail.com

hilsen fra Kay