Hva om kunden tar over som «selger» og du som selger ikke merker det?
- Budsjettbløffen
Svar: – Jeg vil gjerne kjøpe, men budsjettet mitt strekker ikke til.
Hvorfor virker det?
- Kunden lar deg tro at resultatet er i sikte hvis du bare gir litt til
- Kunden ber om hjelp og stimulerer selgerens ego
Hva gjør du?
- Forstå behovet for budsjettbalanse
- Understrek fordelene ved ditt produkt spesielt med tanke på økonomi på kort og lang sikt
- Foreslå at andre kostnader reduseres litt for å gi plass
- Tilby delvis utsettelse med betaling
- Tilby alternativ som er innen den rammen kunden sier han har
- Bundet mandat
Svar:
– Vi liker løsningen din godt, men jeg har ikke fullmakt til mer enn…..
– Jeg har fullmakt til å… . Hvis du kan godta dette…”
Hvorfor virker det?
- Ordren er nær
- Utfordrer din autoritet og fullmakt
- “Alle ønsker å hjelpe”
Hva gjør du?
- Forstå behovet for handlingsrom og vis respekt for regler
- Stimuler handlekraft
- Skriv ordren med forbehold
- Lån bort mobiltelefonen din
- Tilby deg å vente til kunden har skaffet nødvendig fullmakt
- Spør: Hva skal til for at du får fullmakt?
- Oppfordre kunden til å ta seg handlingsrom
- Selg fordeler kunden har fremhevet en gang til
- Gi et motforslag eller krev en ytelse samtidig med at avtalen inngås
- Avtal i verste fall nytt møte
- Rent prispress
Svar: – Løsningen din er OK, men du må ned i pris
Denne teknikken kalles også for ”Bølla”
Hvorfor virker det?
- Når du blir bedt om å yte mer, så gjør de gjerne det
- Kunden vet at du vet at det er noe å gå på
- Du tror at kunden vet noe han ikke vet
- Du tror at kunden er begeistret, og vil ikke ødelegge «stemningen»
Hva gjør du?
- Forstå ønsket om best mulig kvalitet til lavest mulig pris.
- Forsvar prisen og påpek de fordelene dere er enige om
- Be om å få se alternativet
- Gi referanser
- Uansett: Gå ikke ned i pris for raskt
- Trekantauksjon
Svar:
– Vi har bestemt oss for å kjøpe og det er bare deg og en til igjen på banen
Hvorfor virker det?
- Kunden lar deg føle at du har vunnet noe og må gi litt mer for å vinne alt
- Du blir stresset og engstelig når konkurrentene virker sterke og seieren er nær
Hva gjør du?
- Vær begeistret over at du er en av to utvalgte leverandører
- Gi inntrykk av at du forstår kundens problem med å velge
- Spør hva som skal til for at kunden velger deg
- Forsøk å vinne tid, bring inn faglig ekspertise
- Prøv å være sist inn og be kunden om detaljer fra konkurrentens forslag
- Ikke vær for rask med dine innrømmelser, ta deg tid
- Den vennlige gest
Svar: Kunden viser seg fra sin vennligste side og ber deg fortelle om deg selv, dine suksesser, din bedrift, din leder osv.
Hvorfor virker det?
- Kunden er ikke din venn, han vil ha informasjon!
- Hvis dere er gode venner nå, så vil du gjerne at dette vennskapet skal opprettholdes når kravene kommer opp. Slikt vennskap er dyrt!
Hva gjør du?
- Imøtekom ønsket om å fortelle hyggelig om deg selv, men gjør det kort og rundt før du flytter fokus og returnerer spørsmålet til kunden
- Lytt, svar kort og still mot-spørsmål
- Snu samtalen ved hjelp av åpne spørsmål, vær vennlig tilbake
- Skyld på reglene
- Ikke si eller gi mer enn du hadde tenkt i utgangspunktet
- Trålen
Svar: – Dette er jo bare en liten prøveordre, senere skal vi bestille mye mer, det bør det tas hensyn til i betingelsene
Hvorfor virker det?
- Selgere er optimister og vil gjerne tro på den store ordren
- Det gir selgeren argumenter for å forsvare å gå ned i pris
Hva gjør du?
- Ikke tro på han/henne
- Si at slik ville du også ha gjort det om du var kunde
- Dessverre ser verden litt annerledes ut fra ditt ståsted
- Tilby full pris nå og rabatt med tilbakevirkende kraft
- Be kunden undertegne avtalen nå, så skal du se på hva du kan gjøre for han/henne senere
- Skyld på reglene
- Slowboat
Svar: – Hvorfor skal vi bestemme oss i dag når vi kan gjøre det i morgen?
Hvorfor virker det?
- Desto mer tid du har investert, desto bitrere er det å stå igjen uten en avtale
- Du er tilbøyelig til å gi flere innrømmelser når tiden trekkes ut
- Den som får det travelt først, gir seg mest
Hva gjør du?
- Gi uttrykk for at det er et godt spørsmål.
Det må være en god grunn for at kunden skal bestemme seg i dag.
Gi han/henne den grunnen.
- Innrømmelser og priser er tidsbegrenset
- Levering og priser er garantert hvis ordren skrives nå
- Bruk “Trekantauksjon” til din fordel
- Sørg for at du selv har tiden under kontroll og ikke får tidspresset på deg.
- Salami-Metoden
Svar:
– Og så var det paragraf 4 i vilkårene, her vil jeg gjerne…
– Da gjenstår det bare et par små punkter…
Hvorfor virker det?
- Hvis du ber om “litt” på mange nok punkter, blir det mye til slutt
- Hvert enkelt krav virker rimelig, men summen kan bli ganske drøy
- Det er lettere for deg å gi seg litt på mange punkter enn mye på ett
Hva gjør du?
- Sett pris på at kunden vil ha alt klart i forkant av handelen slik at misforståelser unngås
Hold klart for deg hva du allerede har gitt av innrømmelser
Oppsummer ofte hva du har gitt og hva du har fått
Foreslå motytelser fra kunden før du gir mer.
- Snill gutt – slem gutt
Svar: Gi meg bare litt til, slik at jeg kan overbevise
Hvorfor virker det?
- Det oppstår psykologiske bånd mellom deg og «den snille»
- Prinsippet om pisken og gulroten
- Det er «den snille» du skal vokte deg for
- Den «slemme» er der bare for å distrahere
Hva gjør du?
- Sett pris på at dere nærmer dere en handel og spør hva som skal til for å overbevise…
- Ta med deg din egen «slemme gutt», eller i det minste ha «en der hjemme» som du kan henvise til eller ringe til
- Krev motytelser fra «den snille» når du må gi innrømmelser
Oppsummering:
- Husk å se saken også fra motpartens ståsted – Han/hun er også under press
- Finn andre løsninger – Hold fast på interessene, ikke posisjonene
- Sikre deg balanse – Vit til enhver tid hva du har gitt og fått
- Lag vinn / vinn situasjon – Forsøk å bytte innrømmelser i stedet for bare å gi
- Vær alltid forberedt på å rettferdiggjøre ditt standpunkt
- Ta notater underveis – De kommer helt sikkert til nytte
- Kjøp deg tid til å tenke – Skriv, regn, i verste fall: gå på do
- Unngå tap / tap-situasjoner – Unngå personlige konfrontasjoner
- Sikre deg at det er en vinner du går fra – Du skal møte han/henne igjen
- Ikke “brenn broer”- Det kommer alltid en ny sjanse
Kay Ellingsen🍒
SalesLearning.Online