Beste råd: Det mest effektive er at kunden overtar argumentasjonen for ditt produkt.
HVA – Nå har du kartlagt kundens behov
slik at du vet at ditt produkt løser kundens utfordring. Men har kunden så lyst på din løsning at han/hun din MÅ ha det?
Din jobb er å overbevise kunden om at din løsning fungerer og er bedre enn konkurrentenes. Nå gjelder det å ta frem alle produktets gode egenskaper raskt og effektivt.
FEIL!
Salgsargumenter kan være din verste fiende. Ved første anledning lirer du av deg alle de gode argumentene du har pugget for å overbevise kunden om hvor fint og flott produktet ditt er.
På toppen legger du ut om alt ekstrautstyret og alle påbygningsmulig-hetene som finnes. Sannsynligvis overbeviser du bare deg selv.
Kunden drukner i detaljer og valgmuligheter. Jo flere egenskaper, jo mer ekstrautstyr og bøtter av muligheter du legger frem, jo mer tenker kunden: ”Oj, dette blir dyrt!”
Og dermed har du mistet kontrakten.
Det verste er at du har dyrket frem noen
hindre i kundens hode. Du kommer til å slite med å få ryddet opp i de misforståelsene som kunden har konstruert i sin fantasi. Og du
kommer til å bruke en masse tid på å svare på detaljspørsmål.
Tiden går fort og salget går tregt. Dere blir stående å diskutere rabatter og du ender opp med å selge med liten fortjeneste.
HVEM – Ulike kjøpere opplever ulike nytteverdier og vektlegger ulike sider ved et produkt. Teknologientusiasten. vektlegger arkitektur, skjematikk, demonstrasjoner, å få prøve løsningen, presseomtale i teknolo-
giske tidsskrift og uttalelser og meninger
fra ”guruer”.
Den visjonære er opptatt av
benchmarks, produktblader,designpriser,
oppnådde salgsvolum, omtale i fagpresse og referanser fra andre visjonære. Pragmatik-eren legger vekt på markedsandeler, under-leverandører, sertifiseringer, bruksområder,
presseomtale og positiv omtale av industri-analytikere.
Den konservative er interessert
i omsetning og resultat, strategiske partnere, store og viktige kunder, produktbredden,
omtale i næringslivspressen og positiv omtale av forretningsanalytikere.
HVORDAN – Hensikten nå er å få kunden til å se at din løsning dekker hans behov, på en slik måte at kunden vil handle av deg. Først og fremst må du snakke om utfordringer i stedet for om problemer. Kunder synes problemer er slitsomme, de virker energitappende og de føler seg ofte maktesløse.
Du vil at kunden skal bli energisk, inspirert og handlekraftig.
En utfordring uten løsning er et problem.
Utfordringen er lettere, når du har løsningen.
For å klare å selge nytteverdi i stedet for
egenskaper, må du først omformulere
egenskapene til mulige fordeler for kunden.
Din jobb er å oversette varen eller tjenestens egenskaper til kundens nytteverdi.
Categories: