HVORFOR – Det er lett å tro at du kjenner
andre på deg selv. Sannheten er at på seg selv
kjenner du ingen andre enn deg selv.
1. Utelatelser
HVA – Utelatelse oppstår når du fokuserer
vår oppmerksomhet på visse deler av din
opplevelse, og ikke andre. Du overser eller
unngår deler av begivenheten.
HVA – Uspesifikke ord er en type utelatelse
hvor ordene som brukes er så lite konkrete
at lytteren må konstruere sine egne forestill-
inger om hva de egentlig betyr.
HVEM – Du møter uspesifikke ord overalt.
Både du og kundene bruker dem. De med
unnvikende mønster (grønne og blå) har en
tendens til å bruke mer enn de med opp-
søkende mønster.
HVORDAN – Her er noen eksempler på
uspesifikke ord og spørsmål du kan stille når
du møter dem:
• Utsagn: Det ble gjort en feil.
Spør: Hvilken feil? Hvem gjorde feilen?
• Utsagn: Jeg håper, at du gjør det ordentlig.
Spør: Hva mener du med ordentlig? Hva
spesielt ønsker du?
• Utsagn: Jeg vil være mer åpen overfor
andre.
Spør: Hva mener du med åpen? Hvordan
åpen? Overfor hvem?
• Utsagn: Det er ikke så greit.
Spør: Hva er det som ikke er så greit? Hva
er det som er ugreit?
HVA – Manglende kildehenvisning er
utelatelser som ikke forteller hvem som
står bak utsagnet.
HVEM – Gule og grønne har en tendens til å
hoppe over kildehenvisning.
HVORDAN –Her er noen eksempler på
manglende kildehenvisning, samt spørsmål
du kan stille når du møter dem:
• Utsagn: Man må være flink på skolen for å
bli til noe.
Spør: Hvem sier det? Er det riktig for alle?
Hvordan vet du at det er slik?
• Utsagn: Det som kommer lett forsvinner
lett.
Spør: Hvem sier det? Hvordan vet du, at det
er sånn det er?
• Utsagn: Du skal ikke tro du er noe.
Spør: Hvem sier det? Hvordan vet du, at det
er sånn det er?
. Forvrengninger:
HVORDAN – Her er noen eksempler på
substantivering og spørsmål du kan stille når
du møter dem:
• Utsagn: Historien ble fortalt til de
omkringstående.
Spør: Hvem er det som forteller historien til
hvem?
• Utsagn: De har beslutningsvegring.
spør: Hva er de redde for? Hva vil de ikke
beslutte?
• Utsagn: Det finnes en fryktkultur
Spør: Hvem er redd for hva?
• Utsagn: Jeg har en dårlig hukommelse.
Spør: Hva er det du har vanskeligheter med
å huske?
Forvrengning opptrer når vi feiltolker våre
inntrykk av en begivenhet.
Tankelesning:
HVA – Tankelesning er en type forvrengning
som er grunnløse tolkninger av observasjoner.
Tankelesning som betyr å lese andres
motiver, intensjoner og følelser ut av en persons
kroppsspråk. Den som uttaler seg, tror at
han/hun vet hva en annen tenker eller føler,
uten å ha noe bevis for at så faktisk er tilfelle.
HVORDAN – Her er noen eksempler på tan-
kelesning, samt spørsmål du kan stille når du
møter dem:
• Utsagn: Kunden liker meg ikke!
Spør: Hvordan vet du at kunden ikke liker
deg?
• Utsagn: Sjefen synes ikke at jeg gjør jobben
min godt nok.
Spør: Hvordan vet du at sjefen ikke synes at
du gjør jobben din godt nok?
• Utsagn: Kundene liker meg bedre når jeg er
forsiktig med å si hva jeg egentlig mener.
Spør: Hvordan vet du at kundene dine synes
bedre om deg når du holder tilbake hva du
egentlig mener?
• Utsagn: Kunder er redde.
Spør: Hva er kunder redde for? På hvilken
måte påvirker det atferden?
• Utsagn: De sure vil avslå.
Spør: Hvem er “de sure” og hva vil de
avslå?
Forutsetninger:
HVA – Forutsetninger er en typeforvrengning
hvor en bestemt forventning er innbygd i ut-talelsen. Uttalelsene har som formål, bevisst
eller ubevisst, å få samtalepartneren til å
handle på en bestemt måte.
HVEM – Personer med oppsøkende og
påvirkende atferd (røde og gule)
HVORDAN – Her er noen eksempler på
årsaker som blir til effekter, samt spørsmål
du kan stille når du møter dem:
• Utsagn: Gi nå det prisavslaget, så vi kan få
avsluttet handelen.
Spør: Hvem sier at prisavslaget er
avgjørende for handelen? Kjøper kunden
om jeg gir det prisavslaget?
• Utsagn: Hvorfor kan du ikke gjøre noe
riktig?
Spør: Hva får deg til at tro, at jeg ikke kan
gjøre noe riktig?
• Utsagn: Vil du betale med kort eller
kontant?
Spør: Hvem har bestemt at kunden skal
kjøpe? Hvem sier at kunden vil kjøpe i det
hele tatt?
Generaliseringer skriver jeg om i neste blogg
lykke til med en litt “annerledes” kommunikasjon
hilsen fra Kay Ellingsen
Categories: