Vi anbefaler deg å planlegge din salgsstrategi for hver eneste av de seks salgsfasene slik
at du tar hensyn til kundens atferd når du bruker dine 24 ferdigheter. Kundens atferd er
situasjonsbetinget og kan endres underveis i salgsprosessen. Kartlegg kontinuerlig hvilke
atferdstrekk kunden viser til ulik tid og i ulike situasjoner. Juster din egen atferd deretter.
Tenk på hvordan du vil møte kundens ulike atferder. Salg er ledelse til kjøp og ledelse
handler om å ligge ett skritt foran. Vet du hvordan kunden vil reagere før han/hun har
reagert, er det lettere å velge en god strategi for ditt salgsarbeid. Samtidig skal du være
åpen og fleksibel. Du trenger å tilpasse din atferd når kunden overrasker deg med å bryte
ut av mønsteret sitt.
Det er avgjørende at du i møte med kunden kan svare på følgende tre spørsmål:
• Hvordan tenker kunden?
• Hvordan tenker jeg?
• Hvordan kommuniserer vi?
Alle mennesker lager sine egne, særpregede mentale kart og reagerer ut fra sin egen
modell av verden. Selv to identiske tvillinger har ulike modeller. Det skyldes at de har ulike
personlige opplevelser. Noen kart er ubevisste. Det kan du gjøre noe med: Du kan bevisstgjøre dine kart. Da kan du oppgradere dem. Det gjør du ved at du retter kartene i forhold til de reaksjoner du får fra andre mennesker. Da gir du deg selv muligheter til å oppnå bedre samsvar mellom din verden og andres verden.
I stede for å være slave av fastlåste mønstre fra barndommen som styrer deg fra underbevisstheten, kan du bevisst velge din atferd. Da kan du forbedre din kommunikasjon og oppnå bedre relasjoner i forhold til både kunder, sjefen, ja sågar svigermor og øvrige familie. Du vil da oppleve bedre personlige og faglige resultater. Du får større innflytelse på din egen framtid. Du skaper deg et bedre liv. Dine
salgsferdigheter øker.
La oss se på nærmere på hvordan tankevirksomheten er konstruert. Både din og kundens
hjerne er læringsvillig og fleksibel, men like fullt konservativ i sin legning. Hjernen jobber
hele tiden for å opprettholde forutsigbarhet. Hvordan gjør den det? Kortversjonen er at
hjernen bombarderes med informasjon fra alle våre sanser. Overflødig informasjon
filtreres bort. Resten av informasjonen tolkes på bakgrunn av tidligere erfaringer og forventninger.
Vår tolkning styrer våre reaksjoner og handlinger. Tankens
kraft. Som du forstår, er kommunikasjon en risikosport. Risikoen for misforståelser er
nærmest 100 prosent.
La oss si at kunden sier: “Oh, det var dyrt.” Din første reaksjon er kanskje: “HUFF,
kunden vil ikke kjøpe”? Da kan det være smart å stille deg selv kontrollspørsmålet:
”Hva er dette uttrykk for?” Vi sammenligner med tidligere erfaringer og kunnskaper. På
denne bakgrunn finner vi et subjektivt svar som passer inn i loven om forutsigbarhet. Så
kanskje din første tanke er: “Han kjøper, bare han ser nytteverdien”?
Det vi opplever må stemme med det vi kjenner til eller har opplevd før. Det spørsmålet vi egentlig svarer på er: ”Hva betyr dette for meg?” Samtidig med at vi leter etter tidligere erfaringer, foregår det i hjernekassa noen parallelle tanker. Disse er også basert på tidligere erfaringer. Noen tanker er motiverende. Disse heier på oss: “Du har klart det før, så dette får du til.” Vi har opplevd noe positivt i tilsvarende situasjon før. Vi har lykkes. Vi har opplevd en belønning. Belønningen farger vårt engasjement og lyst
på å oppleve det samme en gang til. Eller vi har opplevd straff. Straff aktiviserer demotiverende tanker. Vi har definitivt ikke lyst til å oppleve det samme ubehaget en gang til.
“Når kunden sier det er dyrt, betyr de at hun ikke er villig til å betale. Ingen vits å kaste
bort tida. Det blir ikke noe salg på den dama.” Når du har funnet svaret på ”Hva er dette uttrykk for?”, kommer neste spørsmål: “Hva kan jeg gjøre”? Hva vi gjør, avhenger av hva vi kan gjøre. Handlingsrommet er også avhengig av tidligere erfaringer, men like mye av forventninger om fremtiden. Den første erfaringen vi gjør med noe nytt, påvirker vår fremtidige tro på at vi klarer tilsvarende opplevelser senere i livet. ‘
Hilsen fra Kay Ellingsen
Categories: