MEN skal du lede andre, må du kunne lede deg selv. Du må håndtere dine egne følelser.

HVORFOR – De fleste kunder lar seg lede
og de setter pris på å bli det.

MEN skal du lede andre, må du kunne lede deg selv. Du må håndtere dine egne følelser slik at disse ikke kommer i veien for salget. Visuelle
mennesker er ofte utålmodige og må styre
sin utålmodighet. Trekker beslutningen ut i
tid, kan du omdefinere hva tid betyr. Auditive
personer trenger tid for å lytte. De auditive er
ofte detaljorienterte og nøyaktige. Det gjør
dem sårbare for personlig kritikk: “Tenk om
det ikke er bra nok det vi gjør enda så mye
nidkjært detaljarbeid vi har lagt ned for at alt
skal være perfekt og upåklagelig!”

De kinestetiske liker trygghet og godfølelsen. Blir du for utålmodig, blir de kinestetiske utrygge og du mister salget. Hva personligheten betyr for relasjonen til dine kunder blir grundig behandlet i bok 2 Bestselgerens kommunikasjon  som omhandler ulike kunders kjøps-
og reaksjonsmønster og i bok 3 Ledelse av
Bestselgeren som hjelper deg i din utvikling
til å lede deg selv.

Utforsk den enkelte kunde
Jo mer du graver, dess mer vann springer
frem fra kildene. Jo mer du lærer, dess mer
flyter visdommens kilde. Indisk visdomsord.

HVA – Kjøp og salg handler bare delvis om
rasjonelle beslutninger. Mange produkter er temmelig like. Hvilket bilmerke du velger,
handler i stor grad om følelser. Tillitsforholdet
mellom kjøper og selger er i seg selv av
emosjonell karakter. Kjøper ikke kunden deg,
kjøper han/hun heller ikke løsningen din.

HVEM – Du skal være bevisst din og kundens
naturlige væremåte. Skal du utforske den
enkelte kunde, trenger du å oppøve sensitiv-
itet, lære å ta andres perspektiv og samtidig
beholde ditt eget.

HVORDAN – Tillitsforholdet opprettholdes
på mange måter, ikke minst ved at selgeren
gjennom hele salgsprosessen fokuserer på
å opprettholde god kontakt både verbalt og
nonverbalt. Ha god øyekontakt, vis interesse
og respekt for kunden uansett om kunden har
usympatiske trekk eller frastøtende hold-
ninger. Tillit handler om følelse av trygghet.
Konsentrer deg om det som er viktig for
kunden.

HVORFOR – Studier viser at flertallet av for-
brukerne ikke kan forklare hvorfor de endte
opp med å kjøpe et bestemt produkt. De kan
heller ikke fortelle hvilke informasjonskilder
de har brukt. Kjøp er med andre ord ikke så
logisk som folk tror.
Dårlige erfaringer og vonde følelser
kvitter du deg med

HVA – Dårlige erfaringer skaper ofte
begrensninger. Eksempel: Jeg selger aldri til
mammaer med barnevogn, jeg ringer aldri til
kunder etter klokken fem, eller jeg klarer ikke
å selge så mange for folk synes produktet er
for dyrt. Erfaringene er forskjellige, avhengig
av hva du har opplevd og hvor mange ganger.

Dårlige erfaring blir ofte sannheter som
blokkerer for dine prestasjoner. Noen ganger
vet du ikke hva det er som ligger bak din
motvilje til å utføre enkelte arbeidsoppgaver.
Dersom blokkeringene blir til sannheter, vil
du ubevisst agere slik at de blir selvoppfyl-
lende profetier. Du føler deg fanget. Dersom
du blir bevisst dine selvpålagte begrens-
ninger, kan du fjerne blokkeringene og
prestere bedre.

Kay Ellingsen🍒