salgsferdighet 2 og 3 av 24
FERDIGHET 2: VAK MODELLEN
I ferdighet 2 går vi inn på noe som vi kaller VAK modellen. Hensikten med denne er at
du raskt og effektivt kommuniserer med dine ulike kunder /gjester på deres premisser. De tre hovedkanalene som alle mennesker bruker for å ta inn informasjon er en visuell, auditiv og kinetisk kanal. Dette bli VAK modellen:
Bruk kundens ord. Bruk visuelle ord når du kommuniserer med de visuelle. Bruk auditive ord når du kommuniserer med de auditive og bruk føle-‐ord når du kommuniserer med den kinestetiske.
På samme måte som du har preferanse for
hvilken hånd du skriver med, har du en preferanse for hvilken sansekanal du
foretrekker å ta inn informasjon på. Enkelt sagt foretrekker noen å høre det mens
andre vil ta på det.
I en læresituasjon vil dette si at noen foretrekker å se ordene skrevet på tavla eller på en overhead, noen foretrekker å få kunnskapen fortalt og lytte til informasjon, mens andre lærer best ved å gjøre det selv.
FERDIGHET 3: OILA
På ferdighet 3 er hensikten å selge via skriftlig materiale. Når man sender ut skriftlig materiale, vil kroppspråket mangle. Det må du kompensere for. Bruk derfor OILA.
Oppmerksomhet: Grip kundens oppmerksomhet
Interesse: Få frem kundens interesse
Lyst: Vekk kundens lyst til å kjøpe
Aksjon Få kunde til å aksjonere slik du ønsker.
Der det viktig å være kort, klar og konkret, samtidig som du stimulerer kundens prefererte sans. Budskapet må være lett å huske og meningsfylt for målgruppen. Fortell hva Du kan gjøre for han /hennes firma. Hvorfor skal de velge ditt firma? Hvilke utfordringer løser du for kunden? Budskapet skal skape assosiasjoner som skiller oss ut fra de andre konkurrenten i nærområdet.
