HVA – Speiling er et effektivt verktøy for å skape trygghet, tillit og kontakt. Speiling
kalles også for matching. Det er både et resultat av rapport og en metode for å
oppnå og vedlikeholde rapport.
Matching vil si at du bygger bro mellom deg selv og en
annen person. Mismatching er det motsatte av matching. Studier av mennesker som har
god kjemi, viser at de som regel speiler hverandres kroppsspråk og tonefall. Matching er
en atferd som ligner samtalepartnerens.
HVEM – Mennesker som er gode til å skape tillit og kontakt (rapport), benytter seg av en bevisst eller ubevisst evne til å tilpasse seg andre (speile/matche). To mennesker som i en samtale føler seg trygge og har tillit til hverandre, vil uunngåelig begynne å ligne på hverandres atferd.
De begynner å gjøre det samme som den andre gjør. Når vi liker en
annen, speiler vi hverandres atferd. Kroppene inntar samme posisjon. Stemmeleie, ordvalget og tonaliteten blir mer og mer lik hverandre. Den ultimate matching ser vi ved forelskelse.
HVORDAN – Kontakt skaper du ved å la sam-talepartneren se deg som i et speil med likhet i kroppsspråk, stemmeføring og ordvalg. Bevisst bruk av speiling må være
forsiktig og varsom hvor du bare antyder samtalepartnerens atferd uten å kopiere eller plagiere.
For å skape rapport bruker vi matching/speiling. Det betyr at du slutter deg til din samtalepartners måte å utrykke seg på ved, sensitivt og med respekt, å tilpasse deg
vedkommendes kroppsspråk, stemmeføring og ordvalg.
Speiling kan være en hvilken som helst gjenspeiling av et annet menneske. Det kan sammenlignes med å holde opp et speil, slik at det de ser, hører eller føler, er i overensstemmelse med deres egen kunnskap og erfaring om dem selv.
Slik bekrefter du at det de føler er riktig, virkelig eller “sant”. Speiling er med andre ord den prosessen som foregår når du møter en annen person der han/hun er.
Speilingen gir den andre en følelse av å bli forstått. Den gir ubevisst kontakt. Du kan speile kroppsspråket på mange måter: Innta samme sittestilling, hodestilling, kropps-stilling og beinstilling. Brukde samme armbevegelser og ansiktsuttrykk.
Særlig ansiktet har stor betydning for å uttrykke følelser når vi snakker sammen. Du kopierer bare hovedtrekkene. Det er viktig at speilingen utføres diskret, slik at den oppfattes bare ubevisst hos den andre.
Det legges altså inn en endring eller forsinkelse i speilingen. Det som er bra, er at du kan gjøre dette på lang avstand.
Sjekk gode venninner: De sitter på samme måte. Det kan også hende at de har lik klesstil. Bruk samme stemmeleie, stemmehastighet,
tonefall, stemmestyrke og sjargong.
Du kan uttrykke de samme følelsene, stemningen, holdningen, overbevisningen, entusiasmen, engasjementet, respekten for den andres, ferdigheter, egenskaper og erfaringer.
Den kraftigste måten å komme på samme bølgelengde med et annet menneske er å puste i samme tempo som den andre.
Folk registrerer dette ubevisst. Det er bare å sjekke: Pust i samme takt som andre. Begynn med din partner. Prøv gradvis å endre
pustemønster og se hva som skjer.
Da merker du fort at noen mennesker lett følger din pust, mens andre må du jobbe mer med. Atter andre synes upåvirkelige. Folks sensitivitet varierer.
Bruk ord og uttrykk som den andre bruker. Du lytter til ord som blir brukt og som du mener betyr noe for den andre. Du passer da på å bruke samme ord når du snakker med denne personen. Alle har sin egen måte å kommunisere på.
Kommuniserer du godt, bruker du de samme ord som den du snakker med gjør.
Det kan sammenlignes med at ulike fagmiljø har sine faguttrykk. Andre grupper har sine særegne ord og uttrykk som bare medlemmer av denne gruppekulturen bruker.
Ved å bruke deres ord på en naturlig måte, blir du en av dem. Dette skaper kontakt uten at du trenger å jobbe mye med det. Du kan gjøre denne språkbruken bevisst ved å gradvis ta opp i samtalen ord og uttrykk som du har ”lært” der og da.
Er du i tvil om dette fenomenet, så begynn å observere folk som møter hverandre. Se etter tegn på speiling. Du finne det over alt, i kantina, i heimen, i butikken, på kontoret, ja i
ethvert møte mellom mennesker. Sammenligner du atferden mellom to i konflikt og et forelsket par, er det lett å se og høre forskjellen på matching og mismatching.
Du vet at du har overdrevet speilingen når samtalepartneren din blir irritert. Du provoserer om du oppfattes som om du plagierer eller kopierer. Folk vil da oppleve at du gjør narr av dem.
Grensen er hårfin. Du må ha en velutviklet sans for å lese situasjoner for å lykkes. De intellektuelle skal passe seg litt for gjøre kommunikasjonen til et akademisk D-moment.
Du må dyrke din magefølelse. Suksessoppskriften ligger i en velutviklet emosjonell intelligens. Speiling/matching må kun brukes diskret.
HVORFOR – Underbevisstheten registrerer alle disse signalene og sier til mottakeren, “Vi er like, jeg liker deg”. Speilingen påvirker også deg selv. Det er lettere å forstå og akseptere den andre bedre, hvis du setter deg inn i hans eller hennes situasjon. Det er lettest å føle hva andre føler når du oppfører deg som samtalepartneren. Speiling bygger på antagelsen om at folk liker seg selv.
SalesLearning.Online
Kay Ellingsen – +47 91000744
Fagansvarlig – kursinstruktør
Forfatter og foredragsholder
Categories: